"משרתם של שני אדונים"- הדרכה לאנשי מכירות

מטרות הסדנה

שיפור הבחנות מנהלי המכירות /שיווק במו"מ עם לקוחות החברה.

מטרות אופרטיביות

המשתתפים יזהו את הדרך המקצועית שלהם.
המשתתפים יזהו מה עומד בינם לבין הצלחתם.
המשתתפים יכירו ויבחרו נתיבי פעולה אשר יאפשרו להם לחולל תוצאות בלתי רגילות בשיווק.

תפוקות הסדנה

זיהוי הבחנות מנהלי המכירות/ שיווק לניהול תהליך אפקטיבי במו"מ עם לקוחות החברה .
המשתתפים יזהו את הדרך המקצועית שלהם.
המשתתפים יזהו מה עומד בינם לבין הצלחתם.
המשתתפים יכירו ויבחרו נתיבי פעולה אשר יאפשרו להם לחולל תוצאות בלתי רגילות בשיווק.

נושאי הלמידה בסדנה

מי אני כאיש מכירות? – כרטיס הביקור שלי (יכולות, תכונות, ידע, מיומנויות, ערכים). מסרים שאני רוצה להעביר ב-3 דקות ראשונות, וגם בהמשך.מי אני כמייצג המנכ"ל במפגש עם הלקוח? (מה אני שם בחלון הראווה?)
מי הלקוח שלך? אתה באמת מכיר אותו? אתה יודע מי הוא? מה חשוב לו? האם יש לך מפת אוכלוסיית יעד של לקוחות? (החיצוניים והפנימיים), מיקוד צורכי הלקוחות הגלויים והסמויים, האם אני יודע לתת מענה לשביעות רצון לקוחותיי? האם יש לי סמכות (ברור לי לגמרי גבולות כוח ההחלטה שניתן לי) לספק צרכים אלו ולנהל מו"מ ליצירת עסקה?
שיקולי עלות תועלת בסיפוק המענה לצרכי הלקוחות, זיהוי אבני הנגף החיצוניים והפנימיים (של המשווק), ניהול מו"מ מנצח, רתימת הלקוח לשיתוף פעולה עם המשווק, יצירת מחויבות משותפת ל-WIN-WIN! איך יוצרים אמון לקוח בעסקה? כיצד אני נתפס בעיני הלקוח כספק שראוי לשתף עמו פעולה?
איך אני מצליח לשמר לקוחותיי? איך אני 'מצליח' לאבד לקוחותיי?
מה עלי לעשות כדי לשמור על מעגל לקוחותיי? (רמז: לתת ידיים!…) אם אני אשמור עליהם הם ישמרו עלי!
מי הלקוח שלנו? – מזמין השרות או המוצר מחוץ לחברה? האם העובדים שעובדים אתי? או גם המנהל שלי?
שכן לעיתים עלול להיקלע איש המכירות וכל עובד בחברה למצב של ניגוד אינטרסים, במיוחד כאשר יש ליישם את המשימות או המכירות בתהליכי העבודה, ויש רצון לרצות את הלקוח לעיתים גם על חשבון החברה.
סדנה זו עוסקת ביצירת אפקטיביות המכירות ושיתוף פעולה.

שיטת ההדרכה

COACHING – למידה מתוך העשייה והביצועים של משווקים ואנשי מכירות. כל משתתף יתבקש לבצע בין מפגש למפגש אימון יוצר הצלחה במכירות ולדווח על התנסותו.

הארה: על מנת להטמיע הרגלי עבודה מקצועיים חדשים, ולחולל הבדל בביצועים ובתוצאות בשיווק ומכירות, נדרשת יצירת מחויבות של המשתתף ומנהל מכירות בחברה.

אוכלוסיית יעד: אנשי מכירות ושיווק, ראשי צוותים ויחידות. ניתן ליישם תהליך זה גם עם מנהלי דרג הבניים שיש להם קונפליקט תפקידי.

מסגרת הזמן: סדנה קצרה בת 6 –8 ש"ע או סדנה מתמשכת עד 8 מפגשים בני 4 שע' כל מפגש (וגם יותר).